Weil sie sich auf „No CAPEX“ beschränken – ein Argument, das klassische Leasinganbieter meist günstiger anbieten können. Ohne ein konkretes operatives Problem zu lösen, relevantes Risiko zu verlagern oder einen klaren TCO-Vorteil nachzuweisen, fehlt Kunden ein überzeugender Grund für den Wechsel.
Kunden zahlen für Entlastung von nicht-kernrelevanten Aufgaben, für die Übernahme von Technologie- und Leistungsrisiken sowie für einen belegbaren wirtschaftlichen Vorteil. Erfolgreiche Beispiele wie AGILOX oder 5-Cent Energy zeigen, dass nicht die Finanzierung entscheidet, sondern der konkrete Nutzen im Betrieb.
Nein. Pay-per-Use ist lediglich ein Preismechanismus. Equipment-as-a-Service geht weiter: Der Anbieter übernimmt klar definierte Aufgaben und Risiken über den gesamten Lebenszyklus und belegt mit transparenter TCO-Logik, dass das Modell Kauf oder Leasing über die Laufzeit wirtschaftlich überlegen ist.
In den letzten Jahren haben fast alle industriellen OEMs dieselbe Botschaft gehört: „Macht aus euren Maschinen einen Service. Keine Anfangsinvestition. CAPEX raus, OPEX rein.“
Das klingt attraktiv. In der Praxis zeigt sich jedoch:
Nur wenige EaaS-Modelle schaffen den Sprung aus der Pilotphase. Viele bleiben bei einzelnen Referenzkunden stehen.
Der Grund ist simpel:
„No CAPEX“ ist kein Mehrwert. Es ist heute eine Selbstverständlichkeit und Leasinganbieter können diesen Teil meist günstiger abbilden.
Erfolgreiche EaaS-Modelle unterscheiden sich nicht durch Finanzierung, sondern dadurch, dass sie ein konkretes, nicht-strategisches Problem des Kunden besser lösen als jede Alternative – und dabei messbaren wirtschaftlichen Nutzen liefern.
In diesem kurzen Artikel werden wir anhand konkreter Beispiele aus den Bereichen Robotik, Elektrowerkzeuge und Solarenergie aufschlüsseln, was EaaS-Kunden wirklich wollen.
Bei der Analyse nicht skalierender EaaS-Modelle zeigen sich immer wieder drei Muster:
Dabei ist der Markt klar in Bewegung: Die 2020er-Jahre gelten als Dekade der nutzungs- und ergebnisbasierten Modelle. Der Wechsel von einmaligen CAPEX-Verkäufen hin zu laufenden OPEX-Modellen ist real – aber nur tragfähig, wenn der Nutzen über Finanzierung hinausgeht. (Quelle).
Das Potenzial ist real – aber nur dann, wenn das Wertversprechen deutlich über reine Finanzierung hinausgeht.
– Sie beseitigen eine nicht zum Kerngeschäft gehörende Belastung
– Sie verlagern ein bedeutendes Risiko vom Kunden weg
– Sie zeigen einen klaren, quantifizierbaren wirtschaftlichen Vorteil
Welche Aspekte im Fokus stehen, unterscheidet sich je nach Branche und Anwendung.
Der einzige verlässliche Weg dorthin sind strukturierte Gespräche mit Kunden – nicht Annahmen aus dem Finanzmodell. Aber es gibt einen zuverlässigen Weg, dies herauszufinden: Führen Sie strukturierte Gespräche mit Ihren Kunden.
Head of OEM Sales
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